C2G celebró último Business Lunch del año en el Hotel Sofia de Barcelona con un evento muy especial: una ponencia sobre comunicación transformadora a cargo del conferenciante alemán, afincado en Barcelona, Florian Mueck, experto en técnicas de persuasión a través de la palabra. 

El acto contó también la presencia del célebre humorista Javier Veiga que introdujo a Florian Mueck realizando un personal y singular repaso de la historia de la comunicación.

EL ARTE CIENTÍFICO DE PERSUADIR

Florian Mueck empezó revelando una anécdota que le ocurrió en Berlín hace 14 años cuando se encontró sin dinero para coger el metro, un momento que describió como iluminador y que interpretó como el final de una etapa y como el nacimiento de una nueva, con el reto de convertirse en un orador y formador en retórica, “algo que, al igual que ocurre con la innovación, no es nada fácil”, señaló.

Seguidamente, preguntó al público sobre qué era la oratoria. La respuesta recibida fue “el arte de hablar”, que complementó con una definición más elaborada: “el arte científico de persuadir a las personas para moverlas a la acción”.

“La persuasión está en todas partes”, argumentó Florian Mueck. la paradoja -prosiguió- “es que casi nadie invierte en su capacidad de persuadir a las personas”

 Indicó que, si un proyecto falla o no se logra una inversión, es muy probable que ello pueda atribuirse a la falta de persuasión. “La persuasión está en todas partes”, argumentó. La paradoja -prosiguió- es que “casi nadie invierte en su capacidad de persuadir a las personas”.

Una posible razón es que “la persuasión es cambio y la gente normalmente no quiere cambiar”, señaló Florian Mueck “y también “que requiere tiempo y mucho trabajo”. A pesar de todo, sostuvo que, con las herramientas adecuadas, este trabajo “puede ser mucho más ligero de lo que se piensa”.

Siguiendo esta línea, comentó que “es importante que las personas están dispuestas a cambiar” y se preguntó qué inputs hay que darles para lograrlo. Estos inputs son, en primer lugar, razones y/o argumentos que sirven para mover a la acción. Y mover a la acción es un proceso.

LOGOS, ETHOS, PATHOS

En este proceso intervienen tres conceptos clave que corresponden a tres palabras griegas: logos, ethos, pathos. Estos tres conceptos son, además, los tres modos de persuasión que ya se encuentran en la filosofía de Aristóteles, pensador clásico que Florian Mueck citó como su gran referente.

El logos (lógica, sentido, argumentación) tiene dos elementos principales que considerar. Uno es que lo específico (un ejemplo concreto) siempre tendrá mayor impacto que un enunciado genérico. El otro elemento consiste en ser consciente de que para ayudar a aprender hay que demostrar.

El ethos (base de la ética y de la credibilidad) es, para Aristóteles, más importante que el logos porque, según Florian Mueck, “podemos tener todas las razones del mundo pero, si no nos creen, no sirve de nada”. En el ethos interviene la reputación de quién habla y las anécdotas tienen la capacidad de construir reputación en un discurso. 

Otro factor, dentro del ethos, que depende del discurso, es la autoridad carismática que se puede adquirir con el uso de las pausas, de un tono de voz adecuado, con la postura corporal (por ejemplo, poner las manos cerrándolas delante del cuerpo denota protección o defensa y por tanto menos carisma) y con la mirada directa hacia las personas que nos escuchan. “Todo esto sale bien cuando se tiene autoconfianza, para que crean en ti, primero tú tienes que creer en ti”, señaló. “Un elemento determinante para enriquecer la autoconfianza “es el abandono del sentido del ridículo”, añadió.

La credibilidad también se gana con autenticidad, un concepto más difícil de definir que de percibir y que en buena parte reposa sobre  la honestidad (no mentir).

“Todo sale bien cuando se tiene autoconfianza, tienes que creer en ti para que crean en ti”, señaló Florian Mueck. “un elemento determinante para enriquecer la autoconfianza “es el abandono del sentido del ridículo”, añadió

El pathos (sufrimiento y pasión) es la conexión emocional con el interlocutor. En esta esfera funciona muy bien la analogía porque transmite el mensaje de manera más cercana para el destinatario con componentes visuales que facilitan en gran medida la comprensión. A modo de ejercicio, Florian Mueck propuso al público buscar metáforas para definir C2G, y aparecieron imágenes como, por ejemplo,  “un trampolín para saltar más lejos”. 

Dentro del  pathos, también cabe la narración de historias personales, si bien señaló que hay mucha resistencia a contarlas, “sencillamente porque la gente no sabe cómo hacerlo”. En este momento, se refirió al viaje del héroe, expresión acuñada por el antropólogo y mitólogo norteamericano Joseph Campbell para definir el modelo básico de muchos relatos épicos de todo el mundo y de todos los tiempos. Según Florian Mueck, la estructura de este modelo de relato puede ser útil para narrar cualquier historia personal. 

En esta estructura se parte de “la casa” (el origen) de un protagonista (que no tiene que ser especialmente brillante) y de un reto. “Sin reto no hay historia”, señaló Florian Mueck. Igualmente, hay que contar con el struggle, es  decir, “la lucha constante para lograr el objetivo” y, finalmente, con el clímax o resolución del conflicto. Llegados a este punto el héroe vuelve a casa transformado y siendo reconocido por sus semejantes (y se cierra el círculo). Todos estos elementos harán que la historia cautive al receptor y se convierta en “muy interesante”.

LO QUE HAY QUE TRANSMITIR 

Florian Mueck explicó que todas las organizaciones “venden el héroe y sus cualidades”  (somos los mejores en…) pero a los destinatarios de este discurso no les interesa tanto el “héroe” sino cómo ha llegado a serlo, qué viaje ha realizado. El conocimiento de esta trayectoria contiene elementos inspiracionales que serán muy útiles para el liderazgo y para conseguir autoridad.

En resumen, hay que saber lo que se tiene que transmitir. En primer lugar, dando sentido a lo que se dice (logos) con razones, ejemplos y demostraciones. En segundo lugar, generando reputación y credibilidad, con pequeñas historias convincentes. Y, en tercer lugar pero no menos importante, creando una conexión emocional con metáforas y analogías que quedan en la mente del receptor y que deben estar tejidas con retos y desafíos que se han experimentado realmente y que se han sabido superar.

“De este modo -concluyó- vais a poder persuadir a las personas más eficazmente a la vez que la movéis a la acción”.